Zahle, was du willst

Flexible Preismodelle auf dem Prüfstand | 08.02.2019

Zahle, was du willst

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Was ist angemessen: 50 Cent für einen Kaffee – oder doch 4 Euro? Bei „Pay what you want“ können das die Gäste selbst entscheiden. So einige Ladenbesitzer oder Kultureinrichtungen haben es ausprobiert. Lohnt sich so ein Bezahlmodell?

Wer im Kulturcafé „Findus“ in Bremerhaven einen Kaffee und ein Stück Kuchen bestellt, erhält am Ende seines Besuches keinen Kassenzettel, sondern die Aufforderung: „Zahle, so viel du willst.“ Immer wieder experimentieren Restaurants oder Kultureinrichtungen mit diesem Preismodell, auch bekannt als „Pay what you want“. Und das scheint sich zu lohnen: „Wir geben unseren Gästen einen großen Vertrauensvorschuss, und der wird nicht ausgenutzt“, sagt Christian Brinker, der das Cafés zusammen mit seiner Frau seit drei Jahren führt. Manche würden sogar mehr als üblich geben. Woran liegt das?

Wo sich „Pay what you want“ besonders eignet

Überall dort, wo die Kunden keine zusätzlichen Kosten verursachen, kann sich laut Professor Klaus Schmidt von der Ludwig-Maximiliansuniversität München das Bezahlmodell lohnen, zum Beispiel in Museen. Bei Cafés und Restaurants sei hingegen die Lage entscheidend: „Im Bahnhof, wo es nur Laufkundschaft gibt, würde ich so etwas nicht ausprobieren, sondern eher in einem Stadtteil, in dem viele Leute wohnen, die das auch zu schätzen wissen“, rät Schmidt.

Es mache außerdem einen Unterschied, ob es nur eine Kasse des Vertrauens gibt oder die Bedienung persönlich an den Tisch kommt und fragt, ob es geschmeckt hat. Denn: Es sei wichtig, dass man den Kunden in die Augen sehen kann. In solchen Situationen bringe auch der soziale Druck die Menschen dazu, etwas zu zahlen, denn „wenn man in einer Gruppe ist, will man nicht der einzige sein, der nichts gibt“, erklärt Schmidt, der dazu bereits Experimente gemacht hat. Zum anderen spielten auch soziale Präferenzen eine wichtige Rolle: „Manche Menschen sind großzügig, andere denken vor allem an sich selbst“, sagt Schmidt.

„Zahle, was du willst“ als Werbung

Anfangs noch ein Kassenschlager, kann sich der Effekt selbstgewählter Preise aber auch irgendwann abnutzen. Im persischen Restaurant „Kish“ in Frankfurt am Main bietet der Ladenbesitzer sein Mittagsbuffet bereits seit elf Jahren zum Zahle-was-du-willst-Preis an. Immer montags bis freitags von 11:30 bis 15 Uhr können seine Gäste am Ende entscheiden, wie viel ihnen das Mittagessen wert war.

Anfangs habe das wunderbar geklappt, erzählt der Gastronom Pourya Feily. Durch das besondere Preismodell wurden viele Gäste angelockt. „Doch seit fünf Jahren zahlen die Leute immer weniger für das Buffet. Damals haben sie noch 9 bis 11 Euro gegeben, heute sind es nur noch 6 bis 7 Euro“, sagt Feily. Gewinne erwirtschafte das Restaurant damit nicht mehr. Trotzdem will er das Angebot so schnell nicht abschaffen: „Ich sehe das als Werbung für meinen Laden.“

Gute Erfahrungen auch in Zoos, Museen und Theatern

Nicht nur Restaurants und Cafés probieren „Pay what you want“ aus. Auch in Zoos, Theatern und Museen durften Besucher bereits selbst entscheiden, wie viel sie zahlen. Im Allwetterzoo in Münster zum Beispiel. Dort gab es die Aktion bereits zum dritten Mal während der Wintermonate. Auch wenn die Besucher im Schnitt weniger Eintritt gezahlt haben, hat es sich gelohnt: „Wir hatten im Aktionszeitraum 2018/2019 drei Mal so viele Besucher da als zur gleichen Zeit im letzten Jahr, in dem wir ausschließlich normale Eintrittspreise verlangt haben“, sagt die Zoosprecherin Stefanie Heeke.

Trotzdem ist sie sich sicher: Das ganze Jahr über würde das Bezahlmodell nicht funktionieren. „Dann wäre der Aktionseffekt weg und es würden weniger Leute kommen“, sagt Heeke. Das sieht auch der Wirtschaftsprofessor Schmidt so: „Manchmal ist es besser, so eine Aktion nur für eine bestimmte Zeit zu machen“, sagt er. Außerdem helfe ein empfohlener Preis. Die Hemmschwelle, trotzdem nichts zu zahlen, sei dann größer.

Doch nicht überall funktioniert das Prinzip

Es scheint allerdings, dass sich das Bezahlen nach Gutdünken nicht überall rentiert. Vor allem, wenn Anbieter teurer Artikel bei jedem Verkauf Verluste machten, sei das Geschäft schnell am Ende, erklärt Schmidt. Auch Online-Anbieter haben einen entscheidenden Nachteil: die Anonymität des Internets.

Deshalb geht die Gründerin Laura Brandt lieber auf Nummer sicher. Sie betreibt den Online-Gewürzshop „Yummy Organics“, bei dem die Kunden mithilfe eines Schiebereglers den Preis selbst bestimmen können. Um zu verhindern, dass zu viele Kunden den flexiblen Preis ausnutzen, kann keiner mehr als fünf Produkte unter Wert in den Warenkorb legen. Insgesamt hat die Bremerin aber gute Erfahrungen gesammelt: „Bisher waren es nur Einzelfälle, in denen weniger als der Referenzpreis gezahlt wurde“, resümiert Brandt.

Autor: ING


Ihre Meinung

Kommentare (3)


Kommentare

Witzbold

12.02.2019

Die neuen Gebühren der ING. "Zahle was du willst". Wer so etwas unter "Über uns" einstellt.......


Anonym

12.02.2019

Klar, "Zahl so viel du willst". Der Tintling wird die unschuldigen Reinhäuter dennoch über den Tisch ziehen.


Anonym

08.02.2019

Ein wichtiger Punkt fehlt dabei: Es gibt Produkte mit gesetzlicher Preisbindung. Hier kann nicht einfach jeder zahlen, was er will.